单元机产品同多联机一样，在家装零售领域同样有着不容小觑的地位。相比价格相对较高的多联机产品，单元机产品不仅能够满足市场对于中央空调产品的需求，又不会带来过重的经济成本，所以一经推出，单元机便受到了市场的广泛认可。另外，传统家用空调的市场地位，特别是柜机市场地位已经随着中央空调产品的迅速发展出现了明显的松动，而抢占这一市场的排头兵便是单元机产品。
实际上，自单元机产品发布以来，其在轻型商用和家用领域市场得到的广泛认可，已经严重威胁到了传统家用空调的市场地位，而随着近几年消费者对于中央空调产品认知度的提高，单元机对于传统家用空调，特别是柜机产品市场的抢占正在不断加速。据了解，目前家用空调市场近六千万台的市场容量中，家用柜机就占据了近13%的市场份额，虽然在家用空调市场中的比例很小，但是对于单元机市场来说，如能将家用柜机的市场份额进行转换，这便是一片巨大的发展空间。
另外，单元机产品在小型商业场所的应用成熟，也是单元机的市场份额在不断提升的重要原因之一。在目前整体项目市场不景气和大型公建类项目缩水严重的情况下，小型商业场所成为了不少企业在项目市场中的救命稻草，渠道也在积极对这一市场进行开发和布局。一片向好的单元机市场同样也在吸引着诸多以多联机产品为销售核心企业的关注，在近乎惨烈的多联机市场竞争面前，企业可以增长的空间受到了持续压缩，站稳了脚跟的企业也在积极寻求着差异化竞争的方式，原理和技术相似的单元机产品自然成为了企业寻求突破的方案。
三分天下的格局
由于单元机产品对于渠道的依赖度极高，完善的渠道销售网络一直是保障单元机产品能够长期平稳销售的重要前提。近年来，随着零售市场的壮大，格力、美的、海尔等家电系品牌建立起来的规模化的渠道体系，几乎实现了对于单元机市场的垄断。以《暖通空调资讯》监测的2017上半年单元机市场来看，格力、美的、海尔分别以42.6%、33.4%、8.1%的市场占有率几乎垄断了这个市场。
为什么格力、美的、海尔在单元机市场的优势这么明显？从需求层面来讲，单元机以其性价比高、安装隐蔽、送风柔和以及与房间背景容易搭配等优势，被认为是替代家用空调的升级换代品。与此同时，单元机在技术上与家用空调一脉相承，家用空调渠道经营这一类的中央空调，并不存在技术等方面的障碍。包括单元机产品的安装售后，只要略加培训，家用渠道的售后队伍就可以胜任。
不仅如此，国产家电系品牌在单元机产品的运作模式上，也沿用了家用空调的一些模式、方法，其中就有借势渠道的因素。从营销特征上来说，单元机也是可以作为标准化产品，能够像家用空调那样先生产，再压到渠道中，把渠道做为厂家的蓄水池，有利于舒缓市场的需求。从这种层面而言，家用渠道就成为不二的选择。不难发现，国产家电系品牌能够如此轻松跨入中央空调领域，实际上很大程度在于产品的一致性。借势家用渠道对于国产家电系品牌迅速占领单元机市场，并攫取相当大一部分市场份额大有裨益。
从单元机的区域销售情况就可见一斑，华东、华南是其销售占比最多的两大市场，而这些经济发达地区无不例外的是格力、美的、海尔等家电系品牌早期布局开拓的重点区域，拥有成熟且稳定的销售渠道。凡此种种，都能充分证明家电系品牌借助自身渠道优势以及规模化效应在单元机市场所带来的市场效益。
此外，除了传统渠道推动单元机产品外，电商渠道的发力同样也为格力、美的、海尔在单元机市场快速增长增添了动力，不仅在其自有的电商平台，也包括苏宁、国美、京东在内的多个电商平台，单元机产品销量相较于往年，都呈现出了倍数增长。另外，近几年在一些中央空调市场发展相对落后的区域，随着单元机普及程度的提升，以及企业布局的逐步完善，这些区域的单元机产品增长明显，这也是助力单元机高速增长的原因之一。
进退维谷的策略
只要对单元机市场足够重视，并辅以相应完备的渠道就能在单元机市场一展所长吗？答案是否定的。
市场是逐利的。一片向好单元机市场吸引了诸多以多联机产品为销售核心的企业的关注。事实上，随着多联机市场竞争的愈发激烈，留给企业可增长的空间越来越薄，在逐步站稳多联机市场地位的同时，不少企业将实现突破的方案确立在单元机市场上面，以期通过差异化的市场竞争，从目前被家电系品牌几乎统治的单元机市场中分得一杯羹。特别是单元机中的风管机产品，现在被很多多联机厂家当作是零售市场中的补充型产品，通过在设计方案中，为客厅配套风管机，而其他房间配多联机的方式，借此降低用户的初投资，这也进一步拉动了单元机的市场需求。
以某日系A品牌为例，随着其在多联机市场占有率的逐渐提升，单元机作为其另一只“手”的意义也变得越来越大。在其看来，市场集中度如此之高的单元机市场最大的机遇在家装市场，尤其是替代柜机优势明显。“格力、美的在单元机市场强势完全取决于他们的渠道，而不仅仅是价格，他们最大的优势市场其实是在商用项目、商铺等。日系品牌在单元机市场的难点在于渠道少，而且现有渠道比较喜欢销售利润更高的多联机，而利润空间小的单元机很难成为他们的主推。这对于我们而言，既是挑战也是机遇。”该品牌相关负责人表示。
事实上，相较于国产家电品牌健全完备的家用渠道，以及性价比更高的产品特性，日系多联机品牌在单元机市场的表现只能用“无所作为”来形容。价格劣势和渠道建设都是其迈入单元机市场过程中难以回避的问题。甚至在多数定位高端的日系多联机品牌看来，单元机只能作为产品线的补充，在消费者选购家用机的情况下，予以推荐。相较多联机而言，作为技术难度低，价格相对低廉的产品，单元机几乎是与其定位背道而驰。一旦日系多联机品牌“纡尊降贵”踏入单元机市场，则不但损失了品牌定位，甚至在利润得不到保障的前提下，产品质量乃至品牌形象都会有所牺牲。
而区别于以上两种对于单元机市场截然不同的两种态度，更多的日系多联机品牌则表示看到了单元机市场的体量，并将在2018年推出相应的政策。以日系B品牌为例，经过多年在市场的深耕，渠道问题已然不再是迈入单元机市场的阻碍，同时，随着外资企业在华建设工厂，降低了一定的成本，以及国产品牌定价的不断提升，价格也在无限逼近，单元机市场还是有可为的。持相同观点的还有某日系C品牌，在现阶段，其单元机产品主要结合家用中央空调渠道做推广和销售，产品也以变频以及R410A新冷媒机组为主，价格较高。
随着我国整体宏观经济的稳步向好，单元机产品正在逐步从东南沿海的中央空调市场发达的区域向中西部相对落后的区域市场进行普及，加之企业和渠道对于市场的开发和布局的逐步完成，单元机产品的市场份额也将随之进一步扩大。尽管目前单元机市场仍是国产家电系品牌的天下，但随着日韩系多联机企业的重视和入局，至少说明这个市场不是鸡肋，是“有利可图”的。
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